DICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS

Comments: 0 0 Post Date: 23/11/2017

6 dicas para você negociar melhor – artigo

Se você é vendedor, empresário ou executivo de vendas, deve estar bastante familiarizado com perguntas e afirmações do tipo:

  • Qual é o seu melhor preço?
  • O seu preço está muito caro!
  • O preço da sua concorrência está muito mais baixo!
  • O produto do seu concorrente é melhor e mais barato!
  • Não estou precisando de nada!
  • Envie uma proposta por e-mail!

Essas frases, colocadas pelos clientes como objeções, acabam se transformando em verdadeiros pesadelos para a grande maioria dos profissionais de vendas e negociadores. Mas por que será que isso acontece?

As explicações para esse fato são diversas. Algumas de ordem técnica — despreparo, desconhecimento das técnicas de venda e negociação, e outras de ordem emocional — medo de ouvir um não, medo de rejeição, dificuldade de relacionamento, timidez, entre outras.

Você gosta de futebol, não gosta? Existe grande probabilidade de que goste, já que os entendidos da matéria dizem que cada brasileiro é um técnico. Isso fica claro quando se assiste a uma discussão entre amigos sobre a performance do seu time ou do selecionado canarinho. Cada um tem a explicação mais correta para o resultado do jogo. Sendo assim, fico à vontade para usar exemplos extraídos do futebol.

Imagine que o seu time jogará a final do campeonato com o maior rival. O chamado “clássico”. O que você faria se fosse o técnico do seu time? Vamos ver?

  • Escalaria os jogadores com melhor preparação física e técnica;
  • Colocaria olheiros e solicitaria vídeos de jogos do time adversário para estudar suas principais jogadas e armar estratégias de defesa e ataque;
  • Treinaria, exaustivamente, diversas jogadas para surpreender o adversário, e
  • Motivaria a equipe e faria com que todos se mantivessem focados no único objetivo que interessa — a vitória.

O que você não faria, ou não gostaria que o técnico do seu time fizesse? Com certeza, você não menosprezaria o adversário nem consideraria o jogo ganho antecipadamente, não é verdade? E por que você não faria isso? Não faria porque sabe que o time adversário tem competência para estar na final e vai fazer de tudo para derrotar o seu e se sagrar campeão.

Muito bem! Agora vamos traçar um paralelo do futebol com a situação de vendas e negociação. O adversário do seu time vai colocar dificuldades para tentar ganhar o jogo, certo? Pois é exatamente isso que o seu cliente faz quando coloca barreiras ­— as chamadas objeções. Tudo que ele deseja é satisfazer uma necessidade investindo o mínimo possível.

Então, o que você deve fazer, como profissional de vendas, sabendo que vai enfrentar adversários competentes e dispostos a derrubá-lo? A resposta parece óbvia, não parece?

Você precisa fazer o que o técnico do time faz:

  • Conhecer os interlocutores;
  • Estudar a forma como eles atuam;
  • Treinar exaustivamente as técnicas para contornar objeções;
  • Definir algumas estratégias de ação, e
  • Acreditar na sua competência.

Anote 6 dicas que poderão ajudá-lo a negociar melhor.

  1. Não se deixe destruir — Isso quer dizer que você deve recuar antes de ser destruído. Você já viu em filmes de guerra, comandantes darem ordens para as suas tropas recuarem, não viu? O objetivo deles é preservar os soldados e refazer as estratégias de ataque e defesa. Se continuassem em frente seriam dizimados. Quer um exemplo prático? O cliente diz — “Esse preço está muito alto”. Você se mostra chocado e pergunta: “Não entendi direito. Quanto você esperava pagar por um produto dessa qualidade?”. Essa reação levará o cliente a refletir e oferecer algo mais do que ofereceria se você não se mostrasse surpreso e chocado com a sua oferta.
  2. Descubra os verdadeiros desejos — Se você descobrir o real desejo que está por detrás de cada negociação, com certeza fechará negócios mais lucrativos. A necessidade de resolver um problema tem um determinado valor. Mas o desejo poderá aumentar significativamente esse valor. Vamos a um exemplo? Para saber as horas você precisa apenas de um relógio. Mas para satisfazer o seu ego, você precisa de um Rolex.
  3. Deixe que os clientes se sintam no comando — Formule a sua estratégia de venda de forma a permitir que o cliente se sinta no comando. Como? Estipule um preço que lhe dê margem para oferecer um desconto depois de o ter negado durante bastante tempo. Quanto mais tempo você conseguir defender o seu preço, mais vantagem o cliente acreditará que está levando quando você se mostrar “vencido” e oferecer o desconto.
  4. Faça da informação a sua melhor arma — Você já viu que a satisfação de um desejo tem um valor adicional, não viu? Quanto mais você  souber sobre os motivos subjetivos da compra, melhor tenderá a ser o resultado da negociação. Para isso, aprenda a fazer perguntas inteligentes, de preferência as que exponham o ego do cliente. Por exemplo: “O que você sente ao se ver utilizando este produto?” ou “O que você gostaria que os seus amigos dissessem ao vê-lo com este produto?”. O conhecimento da concorrência também ajudará no momento em que a situação exigir uma comparação.
  5. Faça de cada negociação uma aula Não existe nada mais difícil e desafiador do que o relacionamento. Cada pessoa pensa e age de forma diferente em situações idênticas. Por isso, você deve aproveitar cada negociação para colocar os seus conhecimentos em prática e, sobretudo, para descobrir e aprender a lidar com diferenças. Para um cliente, ficar calado poderá ser sinal de que não está a fim de conversa. Para outro, poderá ser indicação de que está pensando para decidir. A forma como você administrar essa situação poderá fazer com que consiga se relacionar com os dois, com pelo menos um deles, ou com nenhum. Adquira o hábito de rever os procedimentos após cada contato. É só assim que se aprende.
  6. Aprenda que perder uma venda não é sair derrotado — Eu considero esta dica muito importante para quem tem como objetivo ser um negociador. Partindo do princípio de que negociar é encontrar o ponto ideal que satisfaça as necessidades de dois interlocutores, qualquer coisa que prejudique um ou outro lado deverá ser evitada. É mais provável uma empresa falir por fazer uma série de maus negócios, do que por deixar de fazer esses negócios. É por isso que cada negociador deverá procurar saber os seus limites antes de sentar à mesa de negociação. Cada caso é um caso. Existem até situações em que se perde para recuperar um pouco mais adiante. Agora, fazer um mau negócio só para não se sentir derrotado, é o mesmo que entregar o seu poder ao inimigo. Talvez você nunca mais consiga recuperá-lo.

Comece a adotar essas dicas e você vai ver os seus resultados melhorarem significativamente.



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