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Como Negociar e Vender para Grandes Clientes

Aprenda a criar mais oportunidades de vendas, se diferenciando dos demais fornecedores. Usando sua postura e inteligência, você vai deixar de ser a última escolha para se tornar o principal parceiro estratégico do seu cliente.

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Se você é como eu e a maioria dos vendedores, nosso mercado é disputado ferozmente com os concorrentes.

Somos tratados como commodities (apesar de isso não ser verdade) e os compradores igualam todo mundo, ganhando o pedido aquele que oferecer o menor preço ou condição comercial.

Todo mundo está navegando no chamado Oceano Vermelho, infestado de tubarões e predadores.

Isso acontece com você também?

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Num mercado mais maduro, os principais clientes já têm dono. Ou estão com você ou com a concorrência. Estes grandes clientes podem representar 80% do faturamento de qualquer fornecedor e por isso são importantes. Para aumentar nossa receita nós vamos ter que tirar o concorrente em vários clientes deste porte.

Seria ingenuidade ficar esperando que aconteça alguma coisa grave no relacionamento entre o cliente e o concorrente, e aí esse cliente importante iria pensar “quer saber de uma coisa, vou mudar e começar a trabalhar com você”. Isso não existe no mundo real, até mesmo porque todo mundo prefere manter o status quo, a comodidade da situação atual, mudar dá muito trabalho... Isso acontece até em casamentos, não iria acontecer numa relação comercial?

Então como criar Valor suficientemente forte para o cliente realmente se sentir atraído por aquilo que você vende? Como conseguir agendar uma reunião com quem decide de verdade? Como evitar o sangramento da lucratividade que existe no Oceano Vermelho?

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E para complicar um pouco mais, tenha certeza que seus principais concorrentes também estão se mexendo, buscando maneiras de entrar no SEU cliente e tirar você de lá. Guerra é guerra e com a disrupção constante ninguém mais pode ter certeza de nada. Veja o caso do Uber, Airbnb, Netflix, etc.

Essas empresas criaram um serviço que a gente não imaginava que poderia existir, criaram uma disrupção no processo normal de pegar um táxi, um lugar para dormir ou assistir um filme. E com isso elas estão no Oceano Azul, com quase nada de concorrência e margens muito maiores. Isso é o que você precisa fazer, trocar o oceano Vermelho onde está hoje, pelo Azul – criando valor diferenciado para seus principais clientes.

Para criar mais oportunidades de vendas, você vai se diferenciar dos demais fornecedores. Isso exige mais esforço, mais inteligência e uma postura estratégica.

Você quer deixar de ser um fornecedor que vai ser em última análise escolhido pelo comprador, para virar um parceiro estratégico, fundamental para o cliente e escolhido por quem ter o poder de decisão lá dentro.

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Vendas é um jogo de competição, cada vez que você ganhar o seu concorrente vai perder. Por isso é necessário saber jogar de forma inteligente e com muita raça. Não quer dizer que você precisa odiar seu concorrente ou falar mal dele, de forma nenhuma.

O que você precisa é ser melhor do que ele aos olhos do cliente. Aliás um cliente meu depois de treinar toda sua equipe num curso in-company falou quase em tom sério “eu tenho vontade de contratar você direto só para não sobrar agenda disponível caso meus concorrentes venham atrás de você...”.

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